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　　陆恒没有问为什么，他看得出来廖帆心情不是太好，这个时候来找陆恒纯粹就是来找人倾诉来的。

　　上了廖帆的街跑，在寒风中吹了一阵，车子就停在了一家夜店旁边。

　　“进去吧，里面暖和一些。”廖帆将车子挺好，和陆恒一人夹着一个头盔走了进去。

　　这家店主要就是用来烤烧烤的，自助烧烤，三十元一位，随便吃。

　　跟后世满大街都是的韩国纸上烧烤不同，这家烧烤店老板良心爆棚，采用的荤菜，素菜都十分新鲜，冻肉都很少出现。想必老板也是对周围市场经过调研的，大概知道这个店每天的进客量，每天的食材都控制得非常好。

　　跟廖帆选了个僻静的角落，陆恒就去食品架上取了一堆容易烤熟的东西来，廖帆却是闷头抱了一箱啤酒过来。

　　陆恒摇头：“不喝啤的，太冷了，涨肚子。”

　　廖帆痛快的转身去柜台给陆恒拿了两个二锅头来，让陆恒一阵苦笑。

　　几杯酒下肚，菜烤熟了，几串藕，几块土豆下肚，也有了饱腹感。

　　陆恒抖出一支烟丢给廖帆，靠在椅子上问道：“说吧，这么晚来找我干嘛？我可不信你是专门为了请我喝酒来着。”

　　廖帆点燃香烟说道：“你还别说，我这次还真是专门请你喝酒的。前几次你帮了我这么多忙，我一直都说请你喝酒，可惜你总是没时间。这不，我觉得拖着不好，有点忘恩负义、过河拆桥的感觉，就鼓起勇气来找你喝酒了吗。”

　　陆恒跟廖帆碰了一杯，然后嗤笑道：“你小子继续装，我还不知道你，这么冷的天，蹲在校门口吹着冷风等我。要没事，我跟你姓。”

　　廖帆苦恼的揉了下眉头，自顾自的给自己满上一杯啤酒，说道：“没什么大事，真就是想喝酒而已。”

　　陆恒突兀道：“廖帆，你觉得干汽车销售最重要的是哪一步？”

　　廖帆一愣，到嘴的啤酒放了下来，然后不确定说道：“是议价守价吧，只有把价格谈好了，我们才能得到更多的利润。”

　　陆恒摇了摇头说道：“错！大错特错！”

　　廖帆也不知道陆恒问这个问题干嘛，双手一摆说道：“那你说是什么？”

　　“需求分析！”陆恒一字一句道。

　　他翻转着炭火上的铁签子，让鸡翅膀得到充分的火烤，自信的说道：“做汽车销售这一行最重要的就是需求分析，你只有分析出客户的需求才能对症下药。客户是做什么工作的，他买车是要拉货做生意还是上班代步，抑或纯粹就是买个车出去瞎玩的。然后客户的购车能力，购车时间，相互对比的车型，这些都属于需求分析！

　　而只有做好了需求分析，你才能对症下药，介绍正确的车型，给出合适的价格。

　　不然一味的照本宣科，你卖出去的车子怎么也多不起来，价格利润总是不会让你满意的。

　　你想客户要是买车是出去旅游的，你推荐一个底盘低的轿车给他，这不是牛头不对马嘴吗？

　　还有有些客户根本没有全款购车的能力，他就是想贷款买车，减轻压力。而你却一味的说贷款有哪些坏处，手续费多贵、利息有多高，这不是恶心客户吗？

　　就拿你说的议价守价来说，有些客户豪爽大度，你跟他斤斤计较，他敢转身就走是不是？

　　所以我说做汽车销售最重要的一步是需求分析，你只要判断出客户的绝大部分需求信息，那么对症下药，便能手到擒来！”

　　廖帆有点蒙，陆恒这一大堆话说得确实有道理，简直是说出了销售的精髓。

　　可是，廖帆问道：“可这跟我们喝酒有什么关系啊？”

　　陆恒笑道：“你觉得我对客户的需求分析做得好不好？”

　　“好！”廖帆肯定的回答道，开玩笑，经陆恒手的客户，只要是有心买车的，基本上就没有漏网之鱼。

　　陆恒玩味的说道：“你看，我对一个之前完全陌生一无所知的客户都能分析出他的具体情况。那我对于你这么了解，你又不是啥城府深如大海的人物，你心头有没有事，我能不能看出来？”

　　廖帆哭笑不得，搞半天扯这么大一个圈子就是为了说明自己找他喝酒居心不良，另有动机啊！

　　“不过，你说得确实对了，我是有点事。”廖帆点头道。

　　“什么事，说来听听，如果是有关工作的事，我想我能给你些建议。”陆恒把烤好的鸡翅膀分给廖帆一个，金黄色的鸡翅撒上孜然确实令人**横生。

　　廖帆迟疑了一下，然后苦笑着说道：“其实也不是什么大事，只是最近新来的梁经理有些让我不爽了而已。”

　　在廖帆的叙述下，陆恒大体知道了情况。

　　其实事情很简单，梁乙修新官上任三把火，正愁没处发呢。正好廖帆就撞了上去，被梁乙修狠狠的在夕会上批评了一顿。

　　陆恒走后，卖了十几台车的廖帆瞬间就是销售冠军了，算得上是销售部的“大哥”级人物。本来廖帆平时做事就有点大大咧咧，不拘小节，这次居然交车的时候忘记给客户工具包了。

　　客户也没发现，结果倒霉的事出现了。

　　客户开车回家开到一半，轮胎轧了尖石头，爆胎了！

　　爆胎了，怎么办？

　　当然是换胎了，客户也知道怎么换，可打开存放工具箱的地方，却发现没有千斤顶，当即就傻眼了，站在大公路上风中凌乱。

　　一个电话打过来，廖帆就知道糟了，不过他也知道怎么补救。

　　先是好言好语的哄着，然后立马骑着摩托车就送工具包过去。到了现场还亲自帮客户换备胎，甚至给客户后备箱都松了一箱饮料。

　　按理说，谁都有犯错的时候，关键是知错能改，补救到位没有。

　　廖帆自认为补救很到位，客户后来也没责怪他，还拍着他的肩膀说小伙子没事。

　　可回到公司后，廖帆就看着梁乙修对他笑，笑得那个渗人。

　　果不其然，下班前的夕会上，梁乙修狠狠的批评了一顿廖帆。偏偏说的很有道理，完全站在了理上，让廖帆只能低头认罚。

　　惩罚结果很简单，罚款！

　　至于罚多少，看廖帆的痛苦的表情就知道了。

　　“罚了多少钱？”

　　廖帆恨恨道：“那梁经理太狠了，他不仅罚了我三千块钱，还把我这个月快要到手的月冠军奖励也剥夺了。给了田黄，田黄这个月卖车虽然也多，但比我差了四五台，你说这样做是不是犯贱啊！”

　　陆恒走之前跟苏伦提过，弄一个月销售冠军的名头出来，奖励不算多，两千块。但贵在有一个荣誉啊，别人一介绍直接就会说，这人是广源的销冠，最有能力的销售顾问。

　　这样一来竞争机制就健全了些，还能鼓励大家积极向上，多卖车，不仅拿钱还有荣誉。

　　陆恒想了想说道：“你这是枪打出头鸟啊，算是撞到了梁乙修头上！他刚刚上任肯定是要整治销售部这一块儿，而你现在又是卖车最多的，他不拿你开刀拿谁？而且，我在想你平时是不是不怎么鸟梁乙修啊？”

　　


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