“唉……，真想找个镜子给你，”

  白满川失望、叹息的开口，见王石鼓疑惑的样子，更加痛心疾首的指着他。

  “让你自己看看，好好看看，你那莫出息的样子……。”

  “滚……，”王石鼓说着，自己也忍不住笑起来。

  两人笑闹几句，见他难以抑制的兴奋神情，白满川趁机提醒：

  “别只顾着高兴，等着开发外省市场后，会有更多的麻烦，你心里要有个准备。”

  “放心吧，前段时间，出去跑了一个多月，可不是白跑的。

  除了选好的五个省，其余的五个省也是有把握的。”

  他有些自得，“而且，我觉得这次，和三产公司合作的办法，可能更好操作。”

  白满川点头，同意他的想法：

  “你面对面的和他们沟通过，我也相信你的交往能力，

  只是，我希望你看的长远一些；

  我们现在是起步期，虽然看着还不错，不过要明白，现在做的一切，都是为几年后的爆发在打基础。”

  “你认为，这两年我们最重要的工作是什么？”

  “销售渠道，”他答的很认真，白满川默默点头。

  王石鼓又说：“这段时间，我找了不少这方面的书籍，不过感觉帮助不大。

  还是在和他们跑发行的过程中，感觉搞好和书店的关系，才是最重要的。”

  “说得对，现在教辅资料稀缺，我们的书是不愁卖。

  可这是表面现象，能不能挣到钱，怎么能及时收回，我们挣到的钱，才是关键。”

  “你是不是担心，如果收不回来钱，印刷厂又催我们付印刷费，我们反而会亏钱。”

  “对啊，决定书能卖多少，是考生说了算；我们能挣多少，可是书店说了算。”

  “不会的，这几个省书店负责人，我都见过，

  拖欠我们的书款，对他们又没什么好处……。最多是回款时间长一些。”

  王石鼓想想，又在后面补充一句。

  “最重要的基本原则，你要记住。”白满川脸色严肃，“如果有地区出现拖欠款，坚决不能发货。”

  “另外，坚定不移的，长期坚持，建设自己的销售渠道，是提升竞争力的关键。”

  ……，从王石鼓的表情能看出来，他不太能接受这个要求。

  白满川耐心的解释：

  “我说过，现在是起步期，我们公司是起步期，教辅市场也是起步期；

  在这个时候，最重要的是找到健康、良好、适合自己的商业模式。”

  “一个良好的商业模式，不外乎‘利润合理、风险可控、结构清晰、前景明确’这几个方面。”

  “目前，对我们来说，风险就是卖不出去书，收不回来款这两个方面；

  拖欠款这种风险，只要出现，就会带来一串的问题；

  如果出现欠款，等到要解决问题的时候，就必然会有更多的付出。

  我们要提前计划，才能把风险降到最低。”

  “那样的话，可能有些地区的工作，不好展开……。”

  王石鼓患得患失的，有些犹豫。

  “把产品铺满每个市场，实际是个伪命题……，

  短期内可能会遇到些问题，不过呢，首先我们要知道，我们不可能把它卖给每一个人，”

  白满川指着桌上的书：“同样不可能的是，期望着和每个市场、每个合作者都合作愉快。

  我们的目的是挣钱，不是要占领全部市场，

  也没必要争夺‘最美合作者’的奖杯，为开发市场赔钱，不是现在该干的。”

  “那谈不下来的市场怎么办？难道要放弃。”王石鼓有些不甘。

  “古人讲‘水为财’，其实这句话，就是做生意的秘诀。

  成功永远是顺势而为。

  有些地方我们做不好，可有的人能做好，那就想办法找机会合作；

  另外，建立自己的销售渠道，前期比较辛苦，后面的效果一定会更好。”

  “那行吧，既然你这样说了，那就定下来照此执行。

  不过说实话，书店还是当地最完善的零售渠道，

  如果真的需要抛开他们，我还是有一些担心。”他还是有些不确定。

  “不，对我们来讲，教育系统，才是我们最渴望合作的渠道，这个你要多想些办法。”

  “另外，起步期的优势是什么？是大势在我啊。

  在市场上，我们的产品是稀缺产品，我们要求合理的条件并不过分；

  再一个，我们和三产合作，实际是给他们提供，增加收入的机会；

  最后，任何地方都有能人，对不好开发的市场，

  可以先找教育和发行系统的熟手，他们会帮我们找，找到最合适的人和办法。”

  “总之就是一句话，我们现在有机会，有耐心找到合适的利益合作者、或者模式，争取合理的利润。”

  “等教辅市场进入成长期的时候，我们今天探索的每一种方法，都是未来快速发展的底气。”

  “呵呵，我明白了，你这次要求改变合作，是一种试探吧，也是为后面省份市场开发，多备一条路走。”

  不得不说，王石鼓反应机敏，只要听懂了，他是经常能多想一步的。

  没有直接回答，白满川说：

  “这两天，你最好去见见你钢铁叔，把情况说说，

  可以直接告诉他，以后只要这边书店结账，马上就给他结账；这几天要他再加印20万。”

  “太忙了，我这边都忙不过来了，这两个月我去学校的时间都没有。”王石鼓不停的叫苦。

  “你们不是放假了吗？”白满川疑惑的问。

  见他讪讪的笑脸，才恍然，转念又问：“不是说要找几个年轻的帮忙跑腿吗？怎么没有找到人。”

  “没时间，你看现在哪有时间招人，不如你来招几个人。”

  “现招也没时间培训……，不经过培训的员工不能用。”

  白满川思忖着说：“要不这样，你顺便问问你钢铁叔，

  让他推荐一个人，以后专门负责和印刷厂对接，

  这次高考完，新的试卷汇编，和其它教辅资料，又要进入印刷环节，肯定要有专人负责对接。”

  “从现在到员工中，挑一两个人，去跟着秦经理学习，

  专门负责征订邮购工作，争取培养成征订工作的负责人，

  以后调整下秦经理的工作，让他专门负责教材编撰那一块，这也是公司未来的核心部门。

  在发行部门，还要增加两名有经验的发行人员，

  只能想办法挖人了，新人现在起不到作用，这一点要靠你多发动些关系了。”

  “老板，好我的老板呢，说了半晌，就你没事情做。”王石鼓忍不住大声的抱怨起来。

  “谁跟你说我没事，刚才说的新的印刷品，还有接下来的随堂教辅，中考辅导资料，

  这些不赶紧定好编写大纲和要求，请来的十多个老师，都让他们闲着吗？”

  “哼哼，还有个事，这几天都没来得及商量，

  高考以后，我计划再编一套，有着强烈吸引力的辅导资料。”


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