哈哈一笑，白满川问：“有客商问过这个问题吧。”

  “是的，经常会有这样的问题。”她并不避讳。

  “除去降低生产成本带来的价格优势，客商还有疑问，

  实质是因为，在目前的市场上，消费者的消费理念，出现了重大变化，

  决定购买的因素出现了显着的变化，

  如何把握这种变化，并做出恰当的改进，这才是保持市场优势的关键。”

  “这也是我们思考最多的问题，顾客需要的到底是什么？

  仅从产品本身探究，同类产品不同的市场表现，究其原因到底是为什么？”

  大家看着他写出来的重点，也开始思考。

  见大家头绪纷乱，和蔼的眼镜老人开口：“先说说你的想法。”

  白满川点头致意后说：“人性，我认为是人性引导人们做出选择。”

  思忖片刻、不得其解，严厉的老人家眼见的有些不满。

  白满川稍稍停顿，让众人对这句话，有了片刻的思考：

  “人们购买商品，是为了满足需求，

  可在面对同样功效的几种商品时，忽略价格因素……，”

  他停顿一下，为了避免误会，补充解释，

  “我们本身有价格优势，暂时不考虑这方面的问题。”

  众人听他这个补充，明白他想表达的意思，

  是想探讨，影响商品销售的其它因素，也就点头认可。

  “面对功效相同的产品，影响选择的最高因素，是认同感。”

  他继续板书，又进一步强调：

  “注意，注意这里的认同感，

  核心是对自我的认同，并由此显化于外，

  一旦顾客在某件商品上，找到能让他认同的元素，对它这件商品的选择，就会成为理所应当。”

  白满川说完这一段，转过身来，等着大家回味这些内容，然后，才继续讲解。

  “举个现实中的例子，比如我们在购买衣服的时候，”

  他看看在座的众人，见大多数人身着西装，年纪大些的有两位身着中山装。

  “每个人穿什么样的服装，就是最常见的、自我身份的对外展示。”

  “大家在不同场合，穿着不同服装，更是在明确的展示，自我身份和态度。”

  大家相互看看，对衣着的选择，每个人都有自己的爱好，

  今天听到这样的解析，既新鲜又让人有些惶恐，

  好像多年的隐秘被人揭露，一时间质疑和议论声，从四处响起。

  等大家议论几句，他才进一步解释：

  “把上面的意思简单总结一下，就可以说：

  顾客对商品的选择，是源于他们对自我认知的外化。

  这就可以完美解释，不同的消费群体，选择商品的趋同性，也可以明确理解，某种商品流行的原因。”

  “换句话讲，顾客的自我认知，是顾客消费心理的起点。

  人们的集体认知，是随着时代和社会变化而变化的。

  并且，常常会在多种文化活动，以及亚文化活动中显露出来。”

  “这次，我们提出的产品选择，和产品创新设计，

  是充分研究消费观念的转变，并以这种转变要素为基础的创新，

  这种创新的核心，不执着于物美价廉这种生产层面，

  重点是通过设计，展现商品的独特个性，

  通过商品表现出来的个性，与消费者内心认同的个性产生共鸣，从而促成主动消费。”

  前面两位老人，这时一言不发，只是相互看看，

  对他的观点点头的同时，也暗自多了些认可。

  白满川不在意人们的议论，知道这种议论毫无意义，他不理喧嚣接着说：

  “大家理解这个道理以后，我们对新产品的研究、开发、升级和外观设计，就有了明确的指导方向。”

  说到这里，他停下来，将做过标志的几个重点，进一步联系起来，再开始说：

  “这些方面，是希望和你们合作的原因，也回答张干事刚才的问题，‘我们想要什么’。”

  “第一、想要优惠政策，让老王和更多的老王在内地建厂；”

  “第二、想要帮助联系、挑选合适的内地元器件厂家，合作生产合格的元器件；”

  “第三、想要合作开发国内的家电市场；”

  “第四、共同建立新产品研发、升级机构；

  这里面，不仅需要产品研发专家，更需要产品设计专家。”

  “在合作预想中，最后一点尤为关键，

  这是最直观的创新，相较于技术创新，产品外观创新，成本更低，也更容易验证效果。”

  “这个新产品研发、升级机构，核心就是产品创新机构，

  它不仅会增加产品竞争力，经过发展，它的成功案例，还会吸引更多，需要创新设计的业务，

  也会极大的提升，我们招商引资的软实力。”

  “这样，就可以回答刚才那位女士的问题，

  如果我们能帮助，在鹏城建厂的企业，

  提供更多的产品创新，增强他们产品的竞争力，你说，会得到他们的认可吗？”

  啪啪啪，那位干练的女士，非常的兴奋，

  用热烈的掌声，回应白满川的问题，带动其他人也鼓掌赞同。

  “小家伙，有些想法……。”和蔼老人认可的点头。

  “软实力，呵呵，这个词有点意思。”严厉地方老人认可的说着，还在琢磨着些事情。

  稍待，众人掌声渐息，和蔼老人开口道：“你有推进这件事的计划吗？”

  白满川听见这话，忍不住笑容满面，逗的众人都忍不住嬉笑他，和蔼老人也笑着点点他。

  “毫无城府，难堪大用……，”严厉老人又忍不住斥责一句。

  白满川听见却不在意：

  “我需要这边的配合，先吸引德发电子在这里建立工厂；

  同时，我要在港岛联系、寻找熟悉欧美家电连锁企业的贸易商合作，挑选合适的家电品种，进行产品创新开发；”

  “届时，如果能同步选择，合适的元器件企业，就会为接下来的产品营销工作，创造更多的主动性。”

  “当然，也需要逐渐开发，适合内地的家电产品，逐步扩大合作企业，增加企业利润。”

  两位老人听的仔细。

  感觉这比现在的招商引资，不过是多了些介绍、选择内地企业参与的工作。

  这简直是求之不得的事情。

  两人很快就点头：

  “这个计划倒也稳重，这样吧，具体配合工作，还是交给张振邦、李焕霞同志负责，

  有任何需要，随时沟通，如果有问题，随时汇报。”

  ……

  等他俩走出市府大楼，彼德坐在车上，长长的出了口气：

  “你的胆子真大，看你几次激怒那位领导，我都被吓死了。”

  “呵呵，你是不熟悉内地的这些老干部……，

  其实，如果他们是真的生气，根本就不屑于对你发火。”

  “……，不理解，算啦，你说什么是什么吧。”

  彼德没想明白，也懒得多想，转眼就高兴道，

  “你说我们来这里的目的，是不是都成功了。”

  “呵呵，当然，刚才两位同志就是你以后的联络员，

  你的那些叔叔伯伯有什么疑惑，你可以直接联系他们。”

  白满川乐呵呵的回答。

  “不过，我们这几天过港，具体能谈成什么样子，

  尤其是你那边，贸易商的联络和合作，是非常关键的。”

  白满川想想，又补充说，

  “必要的时候，要麻烦伯父出面，这件事情做成，未来几十年的发展，都会有保障。”

  “呵呵，放心吧，这事你不说，我老爸也会问的……，”

  彼德笑着说，“我看，干脆回去后，我俩和家父还有王伯伯一起商谈。”


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