89年的春节是阳历的2月6号。元月15号这一天，在县委招待所的大餐厅，张建祥召开了迎新春茶话会，参加人员有三四百人，整个大厅黑压压的一大片，来参加茶话会的人，有建设银行的，城市信用社。建行房地产，张建祥的全体合同户，以及同学朋友，大厅内洁白的台布上摆的香烟瓜子水果糖，十点多钟的时候，张建翔走上主席台，拿起话筒架子上的话筒。他拍了拍话筒喂，喂喂安静，各位领导，各位嘉宾，女士们先生们，上午好。欢迎各位来参加我为大家举办的迎新春茶话会，新年快要到了，我首先给大家拜个早年，祝大家在新的一年里财源广进，鸿运当头。万事如意，恭喜发财。各位我张建翔何德何能开什么茶话会？那些都是领导阶层，上流社会的玩意儿，我把大家请过来，就是想请大家一起吃顿饭，聊一下家常，大家都知道现在啤酒是我的主业。它有淡旺季之分，人常说10年好运眨眼都过，三年衰运度日如年。所以从今年10月上旬开始，我实施回访客户的策略。首先是我们县。我们县境内的17个乡，5个镇的合同户，我告诉他们把每个村庄的带销点儿，小卖店牢牢地抓在手里，给他们点好处，那就是让他们收货时，不付钱或者付一半的钱，他们赊出去的那一部分由我来再赊给他们。每个乡镇以10万块钱为份额，镇一级两个合同户每户7车。这一级乡三个合同户，每户5车，结果10月份我得到了满堂红。11月份我用同样的方式向县外的合同户回访。我基本上是一天去一个合同户，如果同方向的就是两个，每户设赊给一车，得到的回报是将近400车的销售。12月份同样的结果，因为年关的关系我没有时间继续回访，所以把大家集中起来共同交流，当然，我最初采用赊销的办法也是迫不得已的。厂方给我囤货的量是每个月50车，如果我把这些都放在自己的仓库内，我必须承担卸车费，来年的装车费，送货的运费。所以我直接把货存在客户那里，岂不是全省了？台下一阵热烈的掌声，有人喊到张老板，你的小算盘打的也太精了。张建霞说我这里只是抛砖引玉。有人站起来喊道，张老板为啥同样的合同户待遇都不一样呢？你对你们本县的合同户可以赊5~7车，而对我们才是一车呢  问的好张建祥说有两个方面的原因，一是资金有限负担不起，二是有鞭长莫及之说，如果是我们本地的客户，如果出现不讲信誉的，不论是打官司还是要账都近一些，而外地的客户就不一样，我相信大家都是讲信誉的，如果万一出现一户两户，你们说我是忙着做生意呢？还是忙着打官司？城关供销社批发部的负责人说，那我是不是可以享受此优惠政策呢？张建祥问道，你有自己的固定的客户群体吗？换句话说，就是有自己的视力范围吗，张老板，我们城关镇不止，包括县城，城关镇还包括他附近的十几个村庄，

  秦老板你真行，张建祥说只要你愿意囤积五车也好，七车也罢，随你的心意吧。

  张老板宾馆的刘经理来到张建强身边说，那我们县城的饭店以及其他合同户咋办？张建祥说也可以赊给你们一车，我的赊销计划一直执行到3月25号，啤酒厂开店会的那一天。张老板一个客户站起来说，如果像你说的那样，我们的销量大增，到时候你供应得上吗？关于你说的这个问题，张建祥说我有两个办法，一种是你自己算准断货时间提前5~10天就订货。二是我会想办法到厂方再多要点份额。张建贤回答完毕，刘经理凑上前说张老板时间不早了，是不是该撤台开饭了？等一下张建祥说周行长。（周文斌原是建行的副行长，元旦节前下的任命，上升为建行的正行长)你还有什么话说吗周行长摆了摆手，张建祥对大家说，各位，哪位还有什么要发表的，有人说，没有了，有人说，张老板啥时候到我们那里坐坐……

  张建翔回到了周行长桌子前坐下，小张啊，你真不够意思，周行长说你真是一点面子都不给啊。张建祥一听周行长的话。一愣神儿，周行长，我可是没有得罪你啊。我不给谁面子也得给你面子呀，你说吧，你叫我往东我不敢往西，你叫我打狗我不敢撵鸡。啊。周行长笑了一下说你还记得吗？小张你的二部开业时，我说我可以不要任何担保，你在我们建行可以贷款10万，在你啤酒订货会上我说过你可以不要任何担保，我给你50万。可到现在你一分钱也没有用啊。张建祥一听乐了说，周行长你吓了我一跳，我还以为我哪里做的不好，把你得罪了。不错我拿到啤酒合同后曾在城市信用社贷款50万，到5月底我就还了，我的合同户一天一天增多，合同户的货款排着队打到我账上来，我的合同户将近312家，光合同保证金就是300多万，此其一。其二我与啤酒厂的结算方式与其他合同户的结算方式不一样，你是搞银行工作的，你知道我与啤酒厂是银行托收结算从开票到转到我的账户，开户行最快也要7个工作日，迟的话10~15天。到8月下旬，我让信用社每票都退票一次，从退票到我把款承付给啤酒厂又差不多20天，这样一来一往就是一个月的时间，我就是吃的这个时间差。小张啊，你真是个做生意的奇才，周行长说，这种办法你都想得出来。……茶话会结束了，张建祥达到了预期的目的，既联络了客户感情，也达到了回访的目的要求，传播了他的原始经验。发货时间一直安排到腊月28。

  年关将近，张建祥开始给关系户送礼拉关系，他的关系户分为369等，重要的客户都是他单独行动，次要的，大众的都是由手下人员办理，他送礼的客户。分为三等贵宾相周行长。城市信用社的主任。他们之间也有区别，周行长以前没有走动过，所以一箱茅台，一箱五粮液，4条红塔山，两箱饮料，10件啤酒。杨东杰10瓶茅台，10瓶五粮液合在一起，装在五粮液箱内，4条红塔山烟。二等的有建行的廖秀兰，城市信用社的何长工。三级的是大众型的一箱饮料，10件啤酒，这些人员有张建行的同学，朋友，员工。这期间城市信用社及其员工，每个人还得到了西装一套价值600多元。

  腊月二十六晚上七点多钟，张建祥。才赶到东1楼的家中，楚美鸽端出盖的锅里的饭菜，两个人边吃边喝边聊天。唉，紧赶慢赶，终于忙完了，张建祥说鸽子我给你爸，我的老丈人也准备了一份。老公算了吧，我爸那里就算了吧，鸽子说去年他就像审贼似的问来问去，我差点说露馅儿。昨天我爸说要我们全家回老家过年，说再不回去就没有机会了。啥意思嘛？回家过年还能没有机会？嘿嘿，张建祥笑了笑，你笑啥，鸽子问。你真是个傻大姐，张建祥说你父母这是想嫁闺女了。你一出嫁过年就得在我们家，你只能初二回门，明白吗？哦，我明白了，鸽子说，这样想想他们二老还真是可怜。哎，鸽子。我问一个不该问的问题，像咱们的那个年代，没有实行计划生育，你咋就是独生女呢？


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